科學(xué)研究的關(guān)鍵在于創(chuàng)新，為人類帶來福祉。新奇的想法和技術(shù)只有商業(yè)化才可能產(chǎn)生真正的影響力，但這絕非易事，特別是對(duì)于研究人員而言。本文查爾斯沃思將討論研究人員在建立合作伙伴關(guān)系或?qū)ふ彝顿Y時(shí)，如何向行業(yè)企業(yè)展示自己的研究成果。
1、價(jià)值主張
研究人員在研究時(shí)很容易忘記研究初衷。將研究成果商業(yè)化前，需要思考這項(xiàng)研究能給潛在客戶帶來什么價(jià)值。這就是所謂的“價(jià)值主張”，用來描述研究成果對(duì)于客戶有何意義。
除了思考研究背后的科學(xué)道理，還應(yīng)思考研究的方方面面。比如，如果你的創(chuàng)新是基于現(xiàn)有方法所做的技術(shù)改進(jìn)，成本是否更低?是否能更快部署?是否能廣泛適用?這些都是商業(yè)合作伙伴想要了解的，所以在展示研究成果時(shí)一定要關(guān)注這些方面。
2.痛點(diǎn)與好處
價(jià)值主張應(yīng)解決客戶的痛點(diǎn)。以智能手機(jī)蘋果為例。蘋果手機(jī)面世前，人們用手機(jī)打電話、發(fā)短信，用相機(jī)拍高質(zhì)量照片，用CD或MP3聽音樂，用電腦或筆記本上網(wǎng)。用戶的“痛點(diǎn)”就是，他們需要所有這些設(shè)備才能做這些事情。智能手機(jī)的價(jià)值主張解決了這一問題，便攜的智能手機(jī)能集上述所有設(shè)備于一身。
除了解決用戶痛點(diǎn)，創(chuàng)新或許還能帶來其他好處。比如，這款智能手機(jī)設(shè)計(jì)時(shí)尚，因此深受歡迎，或者用戶體驗(yàn)非常好，這些也許不是用戶痛點(diǎn)，但對(duì)用戶極具吸引力。這些都是企業(yè)最感興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，所以一定要特別關(guān)注。
3.電梯游說
“電梯游說”是一個(gè)很常見的短語，指在一分鐘時(shí)間內(nèi)說明自己研發(fā)的技術(shù)。電梯游說有助于做好鋪墊、簡要說明你的技術(shù)帶來的好處。
大多數(shù)人犯的錯(cuò)誤是關(guān)注技術(shù)本身的特點(diǎn)，而商業(yè)合作伙伴更關(guān)注技術(shù)能做什么而不是技術(shù)是什么。因此，在向商業(yè)合作伙伴展示研究成果時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備好一分鐘的總結(jié)，強(qiáng)調(diào)技術(shù)如何緩解潛在市場痛點(diǎn)，以及能帶來哪些好處，而不是把重點(diǎn)放在技術(shù)如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。如果商業(yè)合作伙伴希望了解更多信息，他們會(huì)向你詢問。
向行業(yè)企業(yè)展示創(chuàng)新成果頗具挑戰(zhàn)，但要確保商業(yè)合作伙伴感興趣，就需要關(guān)注你的技術(shù)能為市場做出哪些貢獻(xiàn)。
如果商業(yè)合作伙伴愿意與你溝通，說明他們認(rèn)為你所展示的技術(shù)是有用的，因此你無需說服他們相信這一點(diǎn)。他們想了解的是技術(shù)的用途和作用。
